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爱利斯细节分析:导购员超级说服力 达成100%成交率

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等级:试用期
行业:
职能部门:
城市:东莞市
金币:20

本期爱利斯与您分享导购员的说服力与客成交的关系:其实在终端,我们常常听到很多导购在介绍货品时,语言是机悈的、生硬的。像背书一样,完全不是用自己的话,很多时候自己都不太清楚自己在讲什么,顾客可能就更不明白了。你说这样的介绍有说服力吗?这样的语言如何才能打动顾客? http://www.qy6988.com/

  不久前,爱利斯工作人员走访各式加盟店,前一天工作人员对她们在市内的几个零售终端做了一个暗访,当工作人员来到她的店内,一位导购向工作人员介绍商品时说:“这是我们2011春夏新款,采用的是莫代尔面料,运用的是纳米技术”工作人员说:“请问什么是莫代尔?纳米又是什么?是不是糯米?”,工作人员略带调侃的问到。她一脸迷茫的说:“我也不清楚”。工作人员说“你为什么不清楚,你是专家也”,她笑了笑:“什么专家,砖头的砖,培训时就是这样讲的,产品说明也是这么写的,”http://www.qy6988.com

    之所以出现这样的情况,工作人员认为责任不完全在销售人员,那么如何才能给顾客一个出色的货品介绍呢?下面谈谈我的几点看法:

  1、首先要树立一个观念,要想给顾客一个出色的货品介绍,不仅仅是市场部的工作,而是必须由设计部与市场部共同参与完成。

  2、在产品的上市之初,公司设计部门要给导购进行一次集中的产品知识培训。在这里,我要特别强调的是设计部的人员在给导购培训前要精心提炼准备,要把导购当成顾客,把培训的现场当作销售的现场(这一点尤其重要)。而不是走过场更不是照本宣科,而是要把设计思路、设计构想、产品特点、面料的特点把服饰专业术语变成大家都能听的懂的“大白话”。要以通俗易懂的方式进行重点培训,这样面对顾客时才能应对自如。现在很多导购在介绍货品时的语言是干瘪的、晦涩难懂的,没有说服力,当然也激发不了顾客的购买欲望。没有欲望,就没有试穿,没有试穿就没有成交。业绩上不去,其实不能把板子都打在销售人员的身上。

  3、大家坐在一起,抽出一天的时间,把要上市产品放到一起。开动脑筋集思广益,结合培训的内容找出产品的1到2处卖点并形成文字,大家背诵熟记后模拟卖场终端进行货品介绍的现场讲解演练。

  4、如果你是代理商、加盟商的导购,课后我建议你们要求,老板再进货得时候,一定要向厂家要一份通俗的货品知识的材料,这样非常有利于你的销售。

  总结以上五点,概括为一句话:货好还要会吆喝才行。

爱利斯祝各位加盟商生意兴隆 http://www.qy6988.com/



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