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[分享]把妥协当成策略--六招让你优雅妥协

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妥协虽是智慧,但只有善用妥协之人才是智者。妥协不但是“让”或者“忍”,妥协是为了找出解决问题的办法,让双方的需求都得到满足。最成功的妥协,其实不在于你真正“让”了多少,也不在于你要为此付出多少,而在于你最终是否达成目标,而与此同时,你的妥协带给对方多少“赢”的感觉。

谈判专家精心设计,一下六招让你妥协得更加优雅。

一、问对方“你到底想要我为你做些什么呢?”--探询对方的真实目的

谈判专家很喜欢讲一个故事:一只橙子,两个人都想要,经过一番协商,他们决定把橙子切成两半,一人一半;为了确保公平,他们还进一步协商决定,由一人来切,另一人来挑。等好不容易把橙子分好,他们这才发现,原来,一人是想要橙子肉来榨汁,而另一人想要橙子皮来做蛋糕。这个故事是说,我们与人协商时,双方往往抱着各种各样的目标。他想要的,和你想要的,可能并不一样。

如果我们假设,对方想要的正式我们想要的,那么势必会变成一个争夺的局面,必然有一方赢而一方输,而你做的每一个妥协都是一次投降。但现实中往往不是这样的局面。优雅地妥协,第一步就是保持开放的心态,一定会有办法能满足对方的需要,同时不失去自己的立场。

问对方:“到底你想我让我为你做些什么呢?”先探明它的目的是什么,有时候别人的目的,会简单得让你难以想象。曾有一个德国航空公司的飞机遭歹徒劫持,在空中兜了数小时才着陆,其中一名乘客一见航空公司的经理就大发雷霆,说因为他们的安全措施不力导致他误了所有的公务会议并饱受惊吓。还好那位经理保持着镇定,问道:“到底你想我让我为你做些什么呢?”结果他想要的只不过是飞行里程点数!

二、不要一次妥协到位 

设想这样一个场景:你在秀水街看中了一件衣服,漂亮得不得了,让你爱不释手。同样的衣服在商场少说也要2000块,你觉得如果能1500买下来就很值了。你向店家问价,出乎意料的是,店家只要1000块,你心中狂喜,但仍保持着镇定,狠狠杀价600块。店家立刻同意了。

这时你会怎么想?你不见得会想:“哎呀我可占了大便宜了!”你一定会想,早知道我还应该更杀低。《渔夫和金鱼的故事》,就是因为金鱼总是一次妥协到位,一再痛快地答应对方的全部请求,才导致渔夫的要求越来越难满足。如果金鱼适时地表现出有点勉强的样子,提提自己的难处,讲讲条件,渔夫就不会觉得,“早知道我应该要更多一些。”

三、免费的妥协可能会降低妥协的价值

假如上司焦头烂额地恳请你额外完成一项任务,比如,比预订时间提前三天交出一个报告,你的第一反应就是:没问题啊,报告早写得七七八八了,扔在电脑里呢,我正想早点做完早点交差呢!

但请你再想一想!

如果这样呢--你稍微面露难色,认真考虑了几秒钟,然后说,“时间真的很紧啊,不过我可以周末加班,看能不能赶上。那,要是我按您的要求的时间赶出了这份报告,你能为我做什么?”

妥协并趁机要求回报能起到两个作用:第一,提升你的妥协价值,让对方更加看重你的妥协,更承你的情。第二,与“不要一次妥协到位”一样的,避免对方需索无穷地进一步对你提出更多要求。

但表情和语气要掌握得比较精准,不要给对方咄咄逼人,趁火打劫的感觉。

四、由大到小地妥协

设想你卖一只古董花瓶,你的目标价是1.3万,而叫价是1.4万,这样,你有1000块的空间可以让价。怎样让出这1000块钱呢?

有人会一次让200块,分5次让完。错!谈判专家说,这样的话,对方不知道你的底线在哪里,只知道每次一要求,你就会让出200块,他就会一次一次地施加压力。

先让100块试试对方的反应?如果对方反应不够积极,那就再多让一些,比如,200,300,400?错!这样的话,对方也会一再要求你让价,但你已经没有让价的空间了,对方会想,“刚才他一下让了400,现在却连50块都不肯让了吗?不行我还得试试。”

谈判专家推荐的做法是,由大到小地让价,比如最开始让500,然后是200,100。。。。。。最后,你可以让50,20。对方就会知道,你已经逐渐接近了底线。

不要平均地妥协,也不要先做小的妥协再做大的妥协,妥协的顺序是由大到小,逐渐接近你的底线。

五、虚拟上级--“这个我现在不能决定啊,我需要回去跟谁谁商量一下。”

谈判专家发现,虚拟上级的好处是无穷的。因为,如果对方知道,你是全权做决定的那个人,那么他就会全力以赴地对你施加压力,要求你妥协。

但如果你有一个“上级”,对方的首要任务就是要拉你做盟友,他要提出最好的条件,先来争取你的支持。

这个“上级”可以是:你的老板(如果你是老板的话,那可以是你的技术部,市场部),董事会或者某个委员会,你的律师,你的会计师,你家老公,你爸妈,你的小孩。。。。。。等等。

虚拟上级还可以给你缓冲的时间,让你的妥协更从容。

六、给对方赢的感觉

最成功的妥协,其实并不在于你实际让步了多少,也不在于你要付出多少代价,而在于:你的妥协给了对方多少“赢”的感觉。

在协商基本结束的时候,额外再做一点小小的妥协,如果时机把握得好,这点小小的妥协会起到非常重要的作用。

比你答应的再多做一点点,让对方感到你的关心,你的在意。

在商场上与你的竞争对手经过了激烈的厮杀,无论交手的结果如何,都要像最优秀的运动员一样保持着风度,与对方友好地握手,说一声,“你的表现很棒啊!虽然我真的做出了很大的让步,但跟你合作,值得!”



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查阅更多相关主题的帖子: 谈判技巧 双赢 妥协

等级:高级经理
行业:电子电器/仪器仪表
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城市:深圳市
金币:13284
 发表于 2010/6/13 11:05:11 | 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第1楼
看看

等级:总监
行业:其他
职能部门:其他
城市:
金币:21908
 发表于 2010/6/13 11:11:02 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
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等级:助理
行业:
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城市:
金币:339
 发表于 2010/6/13 16:23:07 | 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第3楼
这个不错
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