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[转帖]美女恋爱游戏(5)节选——一样话百样说

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等级:助理
行业:
职能部门:
城市:北京
金币:894

 

故事恒久远,口口就相传——故事便于传播,即使你不在现场,你的影响力也在起作用;
故事,一种男女老少通吃的表达方式——故事容易进入人心,适合绝大多数客户;
故事,一种水银泻地的温柔战术——故事所携带的销售信息是温柔的,能够轻易被接受;
所以,我们要给客户讲故事,而不是讲知识讲道理
讲故事,而不是讲案例。
故事和案例的区别在于:情感。
“案例”这两个字本身就干巴巴的,给人的感觉像块木头,没有情感。故事给人的感觉是生动鲜活的,带有明显的感情色彩。
比如:《三个和尚》可以有两种讲法
案例式:
公元1234年,在ABCD山上,三个和尚甲乙丙因为取水工作的分配问题进行了探讨和实践。在只有和尚甲的时候,他采用挑水的方式,每天一次,能够保证基本生活用水;在和尚乙上山以后,甲和乙共同承担了取水的工作,两人采用合作抬水的方式,每天2次,每次一桶,由于人数增加但水量未变,两人每天的生活用水变得非常紧张;后来,和尚丙上山了,三人从此对取水问题争论不休,互相推诿,没有达成一致意见,直到用光最后一滴水。
故事式:
在很久很久以前,有一座高高的石头山,山上有一座小庙,庙里有一个和尚……
我想,不需要我讲完,大家就能够明白,如果三个和尚的故事用前面一种案例式的表达,一定不能流传至今。
结论很明显了:同样的素材,不同的表达方式,给听众带来的感觉完全不同!
案例给人以真实的感觉,但是仅有真实并不能让客户购买。因为所有的购买行为都是感性行为。如果你想让客户最终在你这里掏腰包,那就给他讲一个动听的故事,让他在你的故事里产生情感的变化吧!
我们都听过故事,但事实上,真正会讲故事,能讲好故事,却是需要练习的。因为我们讲的故事不是仅仅为了娱乐,而是有着明确的目标:让客户购买。
一个好故事,主题要明确。所有的素材,都围绕这个主题来组织。无关紧要的素材,能省则省;突出主题的素材,重点强调。
故事可大可小,关键是要有情感导向,把客户的感觉引导到我们需要的位置。

原文博客:http://blog.hjenglish.com/wyn1973/



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等级:助理
行业:顾问/咨询/会计/招聘服务
职能部门:人力资源
城市:深圳市
金币:276
 发表于 2010/5/18 10:15:17 | 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
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