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哈维麦凯人脉

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等级:试用期
行业:
职能部门:
城市:拉萨市
金币:19

 

哈维麦凯人脉=钱脉
哈维麦凯:能和大家在一起,我很高兴。虽然我从未与Peter Drucker交谈过,但是我仍然百分之百地支持他的说法。我每周对那些美国的世界五百强公司演讲一次。
如果你想让你的产品具有市场竞争力,就必须告诉每一名职员,企业随时在变化。现在许多产业都需要有知识的销售人员。在我们公司的薪水册上登记了15000名销售人员,一些专家认为应该减少到5000人,有的甚至认为还应减少。
访:听说你最近的一次演讲谈到,所有的大学毕业生在毕业后两年内将从事1214个工作,将有35次的职业变化。那么,我们应该如何看待这样的变化呢?
哈维麦凯:这是一项非常精确的调查,每一名今年六月毕业的学生都有这个现象。在美国,通过调查,一个人将在职业生涯中发生1214次的工作变化,他们预计,从现在的大学毕业生开始,将出现35次不同的职业变化。
这意味着,在不久的将来,专业人员的概念将有可能消失。我的意思是,如果你是销售人员,同时你最好对电脑也很精通。相反,如果你在一家大公司内从事电脑工作,那么你最好对销售也有所精通。
因为你不想工作35年后,才得到和父亲一样的金表。我父亲在St负责美联社,他在35年后得到了第一块金表。正如我所写的一本书那样,在你30岁之前给自己挖一口井。你应该为胜利准备。
你应该在你的人际网络中工作。正如Jack Welsh谈到通用电气公司一样,我很同意他的说法,他所提出的Boundarylessness这个词,已经被那些有关部门所接受。
这就是为什么通用电气公司在他的领导下,能够逐渐成为大型公司的原因。所以,如果你在一家大公司工作的话,你应该精通覆盖整个公司的业务,所有部门的业务,因为你不知道,在今后三年、五年、七年、十年,你会在哪里。
如果你在一家小公司工作,那么你应该努力提高技术,并且建立自己的人际网络。接下来,如何在相关的业务范围内建立人际网络呢?你应该独立完成它,努力完成它。我可以告诉你,在我18岁时,我父亲已经告诉了我。
他说:哈维,你应该把一生中所遇到的人,记录到记事本中,有的地方也称为备忘录,然后在最后记录一些比较重要的人。
这就是关键所在,一个帮助你建立自己的人际网络的创造性的方法。
你可以在美国25000个协会中进行。你应该在你的协会中表现很积极,应该知道你所从事产业的发展方向。你应该创造那些联系,并保持那些联系,然后开拓性地利用这些联系。
让我给你举个例子。比如,我的电脑里现在有6500个联系方,不用太久,我相信将增加到10000个联系方。让我们回到最近有意义的收藏中。
一位来自堪萨斯城的老市长,他的名字叫Richard Lebeck Berkeley,一位非常受欢迎的市长,是堪萨斯城的历史上任期最长的市长的之一。在过去的三十五年里,他始终带着一架小型的照相机,在每一次的业务会议、产业会晤、鸡尾酒会上,他都会拍摄照片。
他将照片洗印出来,然后寄给那些人,表示很想与他联系。每一位收到照片的人,都得到了一个他的业务电话。这就是Dick Berkeley保持很高联络率的秘诀。
访:麦凯先生,我读过你的《推广邮件》一书,你谈到了客户的重要性。我很想知道,如何才能与客户保持亲密的关系?
哈:我很荣幸,这就是我最近推出的《推广邮件》一书,为此我很骄傲。迄今为止它已经把我带入大约20座城市,现在它是一部纽约时报畅销作品。书里,我写到了如何与客户保持亲密关系的秘诀。
我的公司---麦凯信封公司,位于明尼苏达的明尼阿波利斯,你可能不相信,我们是如何与客户保持关系的。美国的税务局很难相信,我们与我们客户之间是多么亲密,我们是多么了解我们的客户。
我们并不是注重他们任何一人对信封的偏好。而是,我们想知道,他们在例行会议和观察报告会中的嗜好,什么对他们来说是感觉深刻的,什么是他们最想得到的。
换句话说,我想千方百计地接近我的客户,我制定出了66个问题来确定客户的特点。它被收录在《Stronger For Sharks Without Being Eaten Alive》一书中,我们全国的销售点,都希望通过这些问题,来寻求答案。
我们想知道顾客的个人背景,我们想知道他们的休闲习惯,我们想了解其配偶的情况,他们的教育,他们的生活背景,他们的运动爱好,任何团体和个人,我们都将尽力达到。
我们得到这些信息,并且优化我们的销售策略,与我们的客户保持长期的关系。如果你能够与你的客户保持长期的关系,那是多好的事情啊!如果你做不到,那么请你忘了麦凯的66条。但是如果你做了,并且建立了长期的关系,你将变得非常繁忙,相信我。
访:您的演讲提到,人们之所以能够成功地解决他们的问题,是由于他们都拥有一位导师。你能为我们详细介绍一下吗?
哈:当然可以。首先,如果你想达到成功,那么你必须学习其他的成功人士。我竭力推荐大家去阅读能够帮助自己的每一本书,包括那些描述白手起家的成功人士的书。
当然,我们大部分的听众是商业人士,所以,你不必学习成功的商人,你应该学习成功的指挥家,或者你应该学习成功的教练、教育家、教师、工程师、建筑师等等,你会发现大部分时间内,这种成功人士都拥有一位导师、一位咨询者、一位顾问。
人们总要记得2件事,在你低靡时,谁接受了你,在你发展时,谁帮助了你。大部分成功人士拥有他们的导师,所以我竭力推荐《Pushing The Envelop》一书的有关章节,那就是永远不要否定别人。
道理很简单,当你想要请教别人时,请不要否定他们的想法。有三个理由解释为什么人们害怕提问,第一是担心被拒绝,第二是担心被拒绝,第三还是担心被拒绝。放弃它,去寻找那些良师益友吧。
我四十年的业务经验告诉我,这样会有更多的人乐于帮助你,也有更多人愿意向你求助。
访:谢谢你。接下来我们有一个来自澳洲Thailand女士的问题。问题是:建立人际网络的最佳方案是什么?
哈:什么对建立人际网络最有帮助。第一,要成为一名自愿者。如果我不是出于自愿的话,我想今天我已经不会坐在这里了。当我21岁时,我父亲将我推到了悬崖边,我心甘情愿地为他付出四分之一的生命。
为了美国心脏病协会的癌症农场,我已经筹集了不少钱,要知道,当你在筹集钱款时,你已经成为了一名非常好的销售员了。因为,你会得到太多太多的拒绝。
正因为别人为你工作,所以你要成为一个很好的领导者。这个非常重要,当你成为一名自愿者之后,又发生了些什么呢?你已经认识了太多太多的人,这是建立人际网络的最佳方法:利用备忘录。
不要在一场聚会上获取25张业务名片,泛泛之交是没有用的。最佳的方法是,在参加一个聚会或商业会议时,一次只认识2到3个人,然后对他们作深入的了解。
现在,在你的备忘录中,又增加了23个很好的联系方了。
访:接下来,我们有一个来自英国Limerick先生的问题,问题是:如果你要改变个人发展方向,你回头去找那些先前认识的老朋友和同事,你如何保持一种亲密的朋友关系。
哈:你首先要做的是,去朋友哪里,看看有什么可以帮忙的。
记住最好的方法就是,不要求别人为你做什么,只要想能为别人做什么。这才是建立关系网的真正艺术。
我父亲,在当记者或作者时,每年的收入从没得到10000美元,但是他生活得像一个百万富翁,因为他有巨大的关系网,他始终在帮助着其他人。
访:哈维,这是一个来自英国的问题,这不仅是个问题,更是一个请求,你是否愿意成为一两个团体的远距离导师呢?
哈:我很高兴,你学习的很快,是一名优秀的学生。我在马来西亚,你的请求我表示赞成。我每年旅行200天,在Minnesota,我自愿帮助700800人。
我并不感到遥远,因为我每年将收到35000email50000封信件,35000个电话。要知道,我只是一个人。我的书在80个国家用37种语言出版,所以我要一天24小时答复信息,尽可能把它做好。
 


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等级:经理
行业:贸易/进出口
职能部门:销售/渠道管理
城市:北京
金币:3504
 发表于 2010/3/1 17:36:26 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第1楼

等级:试用期
行业:机械制造
职能部门:
城市:泉州市
金币:278
 发表于 2010/3/1 21:50:22 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第2楼
谢谢分享
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