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[原创]如何做好销售数据分析?——老板必读

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等级:助理
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职能部门:
城市:杭州市
金币:818

在大数据时代,工作节奏越来越快,如何能够在短时间内做出正确的判断,将会大大提升我们的成功率,数据在这方面起到了至关重要的作用,数据是我们行走在商业社会的利器。通过数据,我们可以洞察市场规律,摸清走向。通过大数据,我们可以用数据量化人们的行为,也可以用数据量化工作的关键指标。

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在销售过程中,我们经常会使用CRM系统中的数据分析功能。比如,很多公司经常每个月、每个季度后者每年分析销售数据,开发好这座“数据金矿”,能够为你带来源源不断的利益。那么,作为销售人员的我们,应该如何更好地分析销售数据呢,这可能是很多埋头苦干的销售人员一直不知道的事情。

首先,我们为什么要分析数据?我们分析数据的目的是希望通过以往的销售数据,总结出销售的规律,找出不足之处,进而制定相应的合理的销售策,创造更好的销售业绩。

有了数据,我们就要做分析,其实数据和数据分析是两码事,如果数据是工具,那么数据分析就是使用工具的人。人“笨”了,再好的工具也是浪费。所以,如果能够使用好工具,就能产生很大的经济效益;使用不好,不但会造成资源浪费,还会影响下一步的销售策略。

在实际操作过程中,我们会发现,很多人在数据分析上存在很大的问题。比如,他们往往脱离了市场的逻辑,仅仅是通过一些简单的数据,加上一些看似正确的数据逻辑推理,从众得到一些结论,然后沉迷其中,肆意评论。这些所谓的结论,对于下一步的销售策略分析是没有任何实质的帮助,优势还会造成不利的影响。

比如,你的公司会规定拜访数量的指标。如果从数据层面来看,上个月的拜访数量50家,这个月的拜访数量下降到了40家,并且业绩也比上个月有所下滑。根据这些数据,有的管理人员就在分析数据后得出结论:你的拜访量减少很多,从而造成业绩下滑,所以你的下一步策略是增加拜访数量。

听上去是不是很有道理,但这其实是有漏洞的,管理人员下意识认为拜访量和业绩结果有着明显的因果关系,拜访量越多,业绩就越高,拜访越少,业绩就越低……其实,这是一种误区,他们把这种较弱的关联关系理解成了很强的因果关系,思路除了问题,得出的结论肯定也是有问题的。我们的终极目标是业绩,而不是为了数量而去做“数量”,更不要让自己迷失在数量的海洋里,看不清方向。

记住,我们要以市场化的思维去分析数据,永远不要用简单的数据逻辑和不成文的感觉去分析数据。比如,我上面说的,销售员拜访量减少,我们可以去分析,为什么这个月拜访量会减少。经过分析后发现,原来有个大项目占用了两天的时间,造成拜访数量减少。同时,尽管大项目占用了很多精力,但是由于竞争对手的介入,造成大项目失败,没中标,所以这个月业绩也下降了很多。经过这一分析,“真相”浮出水面:并不是拜访数量减少导致了业绩的减少,而是大项目占用了太多精力,而且竞争失败了,导致业绩下滑。了解真实情况后,我们要关注的是项目失败的原因。通过了解,我们得知业务人员在应对竞争对手时除了问题,导致订单流失。所以,我们接下去要做的是全面提升业务人员PK竞争对手的能力,而不是简单的提升拜访数量。水平高的销售人员善于运用市场和销售的思维,透过数据分析事情的本质,得到有价值的结论和销售策略,而水平一百的销售人员只会浅层次地玩弄一些简单的数据,这就是与深度数据分析的区别。

数据分析并不难,我们一般都会使用CRM系统来收集销售数据,智云通CRM还会建立一些标准的数据分析模型,只要我们能够掌握全面、客观、真实的数据,加上你的销售思维,就能很充分地分析销售数据。作为销售人员,我们要逐步培养市场化、销售性的思维。市场是充满风险和不确定性的,永远不存在那么多简单不变的定律。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

 



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