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[原创]少帅打单笔记——连载15

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等级:经理版主
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城市:北京
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李泉回想起前两天到合肥打球聚会时,邵帅的同学冯凯说起这个神矿集团的技术改造EPC总包项目。总概算2.3亿,历时五年。从项目技术改造可行性分析报告、项目立项、项目审批、项目资金拨付、项目招标文件起草等各个环节,都是上海安泰工程公司全程参与。从设计院主设张大山、业主技术专责、业主技改工程处处长、业主厂级领导以及集团领导,都与上海安泰工程公司上上下下人物有着或深或浅的关系。上个月设计院的专家们已经参与了此项目技术细节评审会,下个月将形成最终版招标技术规范书。预计今年年底前完成项目招标。如果想参与,难度确实很大,因为仅仅只剩下最后5个月的时间了!

 

而北京蓝天集团想在这个项目里从无到有地插足,怎么切入?李泉百抓挠心。“也许失望,从不绝望”邵总那句曾经铿锵有力的话忽响耳边。那么,目前唯有设计院是这个技改EPC总包项目唯一的信息来源了吗?虽然意味着沟通成本极大,效率极低。但目前也只能从这里开始突破了吧! ?

 

与其待在屋里苦苦思索,不如走到一线去搜集信息来得真实。

 

李泉自问自答着,“腾“地一声站起身来,拨通了项目主设张大山的电话:“张总,您好!我是北京蓝天集团华东区域负责人李泉,我在合肥。不知您今天上午几点方便,我想过来给您汇报下工作?”那张大山懒洋洋的回了一句:“我上午事多,不知道忙到几点。手里面最近也确实没什么项目,你去忙自己的事情吧,有新项目了我会打你电话的!”开门见山似的开场白容易在第一时间抓住对方的心,引起对方的兴趣。既让沟通更加透明化,又让客户更快进入状态,这样的开场白带有很强的目的性。可惜这开场刚一张嘴就被张大山捥绝。

 

李泉将真诚满满地填充进内心:“张总,我们今年公司刚刚定了调子,让重点拓展化工行业业务并加强与各大化院的联络。在化工领域您是专家,其实我找您是想请教下行业发展方向的问题,不会耽误您太长时间的。您有事您先忙着,我等您。”尊重和谦逊同时稍加隐藏自己的真实目的,会减小对方的约见压力。只是不知道邵总言传身教的这招对于油盐不进的张大山是否有效。

 

停顿了大概五秒钟,只听手机听筒传来张大山还是冷冷的回复:“你愿意来就来吧!”电话挂断了……。

 

谁知李泉这股子劲上来,可真是认定了要找张大山不可。起身拿起电脑包,满头大汗的就向设计院跑去。身材胖胖略显笨拙的他,脑子可是灵活的。他并没有直接上楼急着去找张大山,而是先拨通了邵帅的同学冯凯的电话。因为邵总说过不允许打无准备的仗。他要先去了解了解张大山的基本情况。

 

“张大山,今年44岁,在本设计院工作20年。专业极其权威;行业专家级人物。性格执拗,公事公办,不太容易接近。张大山本人没有当官的欲望。之前有人尝试从设计院的高层去压他做事,结果适得其反。”在设计院一楼大厅的茶座休息室内,冯凯介绍起张大山的情况。李泉说:“哦,冯哥,那你看,这人就没个儿女情长的事吗?“

 

”哈哈!还真有。听说几天前,上海安泰工程公司来过一位气质非凡的市场女总监,竟然有人见他们谈笑风生,关系非同一般似的。“

 

李泉的大宽额头上皱纹挤了一堆,本来张大山这类性格的人就不太好接触,再加上竞争对手先入为主了,可恨还是个气质非凡的女人。而自己似乎是一个不太招人待见的粗老爷们儿。李泉抬头问冯凯:“冯哥,张大山家里什么情况您了解么?孩子多大了?父母情况呢?”冯凯这人比较随和,在单位人缘不错,知道的小道消息也不少:”他有一个儿子,刚刚参加完高考,成绩考的还不错,目前正在择校,对于专业的选择有点纠结。还有张大山是独生子女,家里就他一个孩子,他非常孝顺,每月必回山东老家探望父母。“

 

听到这里,李泉眉头渐渐舒展开来,庆幸自己在一头雾水的时候没有冒然选择陌拜,而是找了内部人士咨询得到了一些宝贵信息。这些信息来源可靠性因为邵帅的同学情谊当然无需过滤辨别了,内容绝对属实!

 

李泉从包里掏出一张卡片说道:“冯总,这是咱们院附近丰和时代羽毛球馆的会员卡,同事下班一起多锻炼锻炼身体!“冯凯推却道:”我和你们邵总是老同学,就别瞎花钱了,给他省省!“李泉边用手按住冯凯推搡的手边小声说道:”您这样客气就是看不上我这个弟弟了,大厅人多嘴杂别推来推去了。本来就没啥事,又不犯错误,我们来了一起打球也方便。再说,这是我个人的一点心意,邵总不知道。我主要是想跟您多学习学习,专业知识这一块我欠缺的太多“。冯凯不再客气,收了卡起身离去,临走前回头给李泉说了一句:”兄弟,这个项目我个人认为你们希望不太大!你回去告诉邵总,没必要投入太多的精力“

 

待冯凯走后,李泉把刚刚冯凯告诉的信息在纸上列了列,给自己在南开大学担任就业指导中心主任的舅舅打通了电话。向他索要了近几年大学生毕业情况分析报告,内容包含各个专业毕业生签订的公司情况、国企外企民企分类介绍、薪资情况分布、专业就业前景以及未来十年国家急需哪些专业人才等。恰逢新一轮的毕业季,这些资料都是现成的。不一会儿,李泉的邮箱就收到相关的资料汇总介绍。李泉把他们下载后装订好放进电脑包,面带微笑从容地走进了张大山的办公室。

 

设计院的办公室全是开放式的,布局紧凑,像一个大网吧。每个设计人员都在自己的隔断里埋头画图。开放式的环境虽然使沟通更便捷,但空间不算隐秘。李泉按照座位上的名牌慢慢走到张大山的办公区域。一眼瞅见张大山正在聚精会神地浏览着安徽大学的学校网站。李泉心里暗喜,弯腰压低声音喊了一句:“张总,您好,打扰了。我是蓝天集团的李泉,刚预约过您,这是我的名片。“只见张大山缓慢抬起头,把名片接过去看都没看一眼随手放在了办公桌上,毫无表情的说道:“我确实有点忙,一会儿还有会,你找我具体什么事情快说吧!“

 

张大山作为一名20年的资深设计人员,形形色色的销售估计见过几百上千。李泉从这句话里听出了张大山的抵触情绪。再说些无关痛痒的场面话说不定会弄巧成拙,于是说:”张总,说实话,这次来合肥我并不是专门来找您的。这次来主要是因为淮北矿业有一位领导的孩子今年想报考南开大学。恰好我有个亲戚在南开当老师,清楚里面的一些情况,就把一些相关资料整理了一下。我下午晚点带去给那个领导。您看看,就是这个。“

 

一边说边把刚刚装订完的资料从包里拿出来递给了张大山,张大山半信半疑的顺手接过资料。瞬间,被里面的内容所吸引了。哇!全国性的专业前景分析以及各大专业名校排名等一应俱全啊。这个资料对于张大山来说就是一场及时雨。

 

李泉适时的说道:“张总,您孩子是不是也快到年龄参加高考了?现在父母为孩子真是操碎了心啊。您看为这事,淮北矿业的领导今天下午专门从淮北赶到合肥来约了我和孩子一块见面聊聊专业选择的问题。”张大山面色和蔼了一些,目光并没有离开手里的择业资料:“我儿子刚参加完高考,成绩出来了,也在择校呢。”

 

记住,每个人最关注的只有自己。你如若能够一开始就站在对方的立场上去,沟通障碍就能瞬间瓦解。从张大山的反馈来看这份走心的资料确实平复了他原先对自己的抵触情绪。李泉乘胜追击:“啊,这么凑巧,这份资料对您来说有借鉴意义么?如果有用您就留下吧,我邮箱里还有电子版。下午见淮北矿业领导的时候我再打印一份就是。现在大学毕业生越来越多,大环境又不景气,就业形势严峻啊。学校选择与专业选择尤其重要。这份资料是南开大学就业指导中心根据近五年的就业情况整理的,内容描述还是相对客观的。不像网上某些学校为了吸引生源虚假宣传,误导了很多学生家长。”李泉在为自己精心准备的资料塑造价值。因为很多情况下,只要有以正统的权威名义,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。果然,张大山受这种不假思索的态度控制,抬起头来:“李经理啊,那就麻烦你再去打一份吧,这份我留着看看。你先前在电话里提到的神矿集团技改项目,确实存在。之所以不方便告诉你项目情况,因为项目关系及其复杂。别人做了太多的工作,你们就是跟踪也是白费功夫。”

 

果真是“来而不往非礼也”。这么执拗的张大山竟然主动地提及了神矿集团技改项目作为对那份择业资料的回馈。李泉忙道:“既然张总这么直接,我也实不相瞒,这个项目我个人确实不想来跟踪!不过公司里有规定,各自管辖区域内的项目决不允许漏报,所以我只是想要个业主的联系方式,在公司CRM平台上备个案。您说得对,这都马上快招标了,现在再做什么工作不也是亡羊补牢吗?”

 

说完这话李泉在静静的等张大山回复,大约过了30秒,张大山未有任何反馈。李泉起身佯装要走:“张总为难的话就算了,我回去网上搜一搜随便编一个也行,反正就是应付公司领导而已!对了,我们公司的行业销售总监邵总毕业于名牌大学华鲁大学,担任过多年的学生会主席,读研期间还做过大一新生的辅导员和班主任,对于大学生学习规划有自己的独到见解,当年他带的本科班当年保送了21个学生直接进入名牌大学读研。他如若知道您有这方面需求,他一定愿意给您孩子做个学生生涯规划。最近如果有关孩子择校和择业的问题,您也可以随时找我。”

 

李泉以退为进的态度既让张大山心里过意不去,同时又聪明的为邵帅下一次有机会拜访张大山埋下了伏笔。只见张大山翻了翻手机通讯录,随手拿起一张便利贴,写下一串名字和电话:王小兵,137……。递给李泉:“这是神矿集团技改项目的技术专责,其余的事情你自己想办法吧。”李泉难掩兴奋之情,但是并没有继续纠缠下去咨询项目细节。因为那样会显得自己太过势利,弄不好会失去刚刚建立的好感,于是见好就收的答道:“多谢张总,我绝不会给您添任何麻烦的。”

 

少帅打单秘籍:

客户的冷淡和挑剔绝非是“无缘之风,无根之木”。多站在客户角度上,分析客户的观点。让自己的话题与他个人的工作或生活建立直接联系,使自己予对方有所价值,才有可能擦出满意的火花!



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