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如何实现药房商品的竞争力

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长沙炎黄基石咨询策划管理有限公司——叶建伟

中国药品零售行业发展至今,零售连锁药房数量出现了爆发式的增长,从2000年的167家增长到2006年的1753家,而同期整体药品零售市场份额却只增长了200%左右。并且,经过价格大战,毛利率一路狂降,从20%左右降低到目前的10%不到。竞争空前激烈,连行业翘楚老百姓大药房都不可避免的发生了关店的尴尬,湖南张家界店、运城店相继关门。

如何通过商品体现药房竞争力,保证销售额的同时,又获得较高的毛利,就成了摆在药房经营者面前迫切需要解决的问题。

要体现出药房的商品竞争力,就必须对商品进行一个良好的管理。

商品管理的步骤:

确定目标顾客群,家庭情况,教育水平,

收入状况,购物习惯,消费意向

满足顾客某一方面的消费需求

设定店铺形象,销售面积

确定商品品类,编码,价位,档次等

调整、改进商品

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第一步、确定目标顾客群的家庭情况、教育水平、收入状况、购物习惯、消费意向。

如何真实的获得这些信息呢?

有下面几种方法:A、直接调查。就是派遣人员对目标进行实地入户调查。调查的方法有全部调查,抽样调查。抽样调查又可有多种抽样方法。

B、委托调查。委托调查就是委托专业的市场调查公司(比如:零点市场调查有限公司)进行市场调查工作。

C、间接资料收集。一些人口、收入、消费、医疗卫生、教育情况,国家相关统计部门会定期发布。另外一些比较知名的咨询公司或杂志也会定期发布,比如:《麦肯锡月刊》等。

第二步、确定能够满足消费者的哪些需求。消费者关于健康方面的需求主要有:健康咨询、预防疾病、诊断疾病、治疗疾病、康复等,并在近年逐渐加入一些美丽、时尚的需求。一个药房来说,不可能满足消费者所有的健康需求。目前的国内的药房主要能够满足的就是:提供健康咨询,预防、治疗疾病以及康复的药物。但是,在美国“诊所+药房”的模式很是盛行。消费者能够在诊所对一些常见病,轻病症进行一些诊断、治疗,然后在药房购买药物。

第三步、设定店面形象、销售面积。各种业态对应着不同的消费人群,所以,有不同的店面形象和营业面积,及装修风格、陈列标准、购物氛围。

比如:以老百姓大药房、芝林大药房为代表的平价大药房,以对价格比较敏感的中老年人及家庭较贫困的人为主要消费群体。因此,他们的装修比较朴实,照明多采用日光灯管线或者格栅灯,而且,灯距较宽,能够满足基本的照明要求。为了节省成本,还经常会把灯间隔着开。地板多为原有装修留下来的地板,因此,有部分店面地板为大理石,有部分店面为瓷砖,在极个别店面甚至有水泥地板的。通道宽度可达1.6米,最少可容纳三人平行通过。

而以海王星辰、成大方圆、一致为代表的社区店,光顾的顾客大多为追求便利的人群为主。他们的店面光亮、整洁,照明充足,地板多为白色系瓷砖,通道较小,多为容纳两人平行通过。

第四步、确定商品类别,选择商品明细,进行编码工作,对商品定价。

商品类别的筛选主要是根据前面的分析结论和店面实际情况来进行。一般的药房以药品、保健品经营为主,辅以少量器械、日用品、化妆品。但是,要注意相关法律法规,有的地区医保药房是不能够经营日用品和化妆品的。

一般药房的商品明细以常用药、品牌药为基本经营目录,以促销、代理OEM商品为补充毛利商品。

商品编码工作中必须注意的一些事项:编码必须尽量采用数字编码,避免字母编码和混合编码,以利于计算机储存、运算。必须一品一码、一码一品,相对应,避免套码,混码现象。必须为将来的商品进入留下足够编码资源,避免编码资源不够用的现象发生。(详细情况见《商品分类及编码原则》)

商品的定价也是一项非常重要的工作。价格成就了老百姓大药房、芝林大药房、开心人大药房等一批企业。各种商品与定价方法详细操作方法见下表:

 

商品分类

定价方法

敏感商品

零毛利

非敏感商品

成本加成法

特有商品

同类商品价格对比

新品

参考竞争对手

DM及特价品

依关注度

 

第五步、改进调整商品。任何管理工作都不可能一下子达到至善至美的境界,必须逐步调整,商品管理也是如此。而且,随着市场环境的变化,消费者需求的变迁,企业也必须逐步调整,去迎合、引导消费者。

相信随着国内药品零售企业对商品管理的逐步深入,一定会实现更良好的业绩,获取更多的利润。

 



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行业:计算机软件
职能部门:研究/开发
城市:北京
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 发表于 2008/8/12 18:08:00 | 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
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