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销售员手册:如何建立销售网络?

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等级:经理
行业:
职能部门:
城市:郑州市
金币:3094

在销售过程中,按产品的不同会建立不同的销售渠道,也会形成各种各样的销售网络。应该说不会建销售网络的销售员,不可能成为优秀的销售员。

    销售员在建销售网络的过程中应该追寻一条重要原则:就是所建的销售点要最大限度的接近用户和消费者。在客观条件允许的情况下,最好能直销给客户。我当年刚开始做保健品时,许多同行都是把产品给当地的保健品公司或者医药公司做批发,由于是代销,一方面货款回收太慢,经常造成拖欠货款或者死帐。另一方面,由于批发公司的产品太多,根本无法集中精力来销新产品,造成退货和产品滞销。面对市场存在的情况,我采用了直接和药店租柜台,直接派自己的促销员销售产品。这样我只在一个地级市,建三到五个直销柜台,然后通过派宣传单的方式,很快的打开市场。最好时一个柜台就能日销售额达三万多,渐渐的有了名气后,再建购销点,经过近十年的发展,我建成了八百多家药店的销售网络。通过自己的经验,我总结出建销售网的第一步就是要建好销售点。有的业务员,不愿意和最终端的客户做业务,因为劳动量大,工作又烦琐,开始时销货量又小,为了眼前的利益和完成任务,就直接给了批发商,结果看似第一次提货量很大,但由于无法控制终端销量,始终没有掌握销售的话语权,最后销量还是做不起来。第二步是建立销售渠道。有了好的销售点,就要想办法把点连成线。可以根据销售点的辐射范围,不断的建点,相互协调,相互影响。就可修一条好的销售渠道。我在建销售点时,不是每个药店都做,而是挑合作愉快的,有实力的,诚信度好的。现在我的车一出去,就跑一条线可配送几十家。第三才是在销售渠道的基础上建立销售网。建销售网一定要有主渠道和辅助渠道之分。记得我曾经做过一个保健眼水,就是以药店渠道为主渠道,然后在配合眼睛行为辅助渠道。效果非常好。我还做过一种面膜,还是以药店为主渠道,在配合美容院为辅助渠道。结果相辅相成,销量直线上升。

    上面我以保健品行业为例,介绍了如何建销售网络,可有的销售员说:我做的是原材料,怎么建销售渠道?还有的销售员说了,我做的是机械设备,怎么做销售渠道?实际上,无论你做的是什么产品的销售,在设计销售渠道时,一定要找到销售的突破点。再通过这个点,到线再到面,最终一定能织成一张大的销售网。我们每一个销售员,都应当象蜘蛛学习,你永远是这张网的中心,那么你的销售肯定成功。



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