×
畅享IT
    信息化规划
    IT总包
    供应商选型
    IT监理
    开发维护外包
    评估维权
客服电话
400-698-9918
当前位置:畅享论坛 >  行业关注  >  快速消费品  > 正文
发帖
回复
(共 19 条) 上一页 1 2
查看: 2502|回复: 19

企业如何应对分销商订货规模的不正常波动?

[复制链接]

等级:助理
行业:
职能部门:
城市:北京
金币:221
目前在分销管理中困扰制造商的一个突出问题是“牛鞭效应”(bullwhip effect),就是制造商收到订单的波动幅度大于向消费者的最终销售的波动幅度,在一条流通渠道中越靠近流通渠道的源头(制造商)的渠道成员,所收到订单的波动幅度越大。“牛鞭效应”的直接后果是产生多余的库存,销售预测准确度降低,产能过剩或不足,由于不能及时提供货物所导致的顾客服务水平下降,生产计划多,由于临时采购原材料、加班生产和库存增加所导致的成本上升。产生“牛鞭效应”的主要原因有四个方面。
一是需求预测不准。各个公司往往根据它的直接顾客的历史订单进行销售预测。各个渠道成员在向它的供应商订货时,订单所反映的为了满足未来需求和必要的安全库存(safety stock)所必须补充的货物数量,因此订单数量肯定要比实际需求数量大。而当供应商收到订单进一步向它的渠道上家订货时,出于同样原因,也会进一步放大定货数量。由于安全库存的数量主要取决于从订货到交货的时间间隔(lead time),时间间隔越长的供应链,订单波动幅度越大。
二是订货批量。一些经销商通常将定货的时间间隔定得很长,如一周、双周、一个月甚至更长。如果处理每一次订单必须花费的时间和费用比较大,供应商通常无法处理非常频繁的定货方式。据宝洁公司估计,由于定货、收款和装运方面存在很多手工工作,处理每一张订单的成本约在35美元到75美元美元之间。同样,由于整车运输(full truck-load)费率和零散运输费率之间的巨大区别,经销商往往采取整车订购和运输的方式。此外,如果企业对销售人员的业绩进行定期考核,有些销售人员也可能向客户“预借”销售额度,提前签订订单。这样,供应商所面临的订单就会很不稳定,与实际消费需求之间严重脱节。
三是价格波动。据估计在美国食品行业,制造商和分销商之间80%的交易是通过“远期购买”(forward buy)协议进行的。分销商之所以预先购买,主要是因为制造商有吸引力的报价。在美国食品行业,由于预先购买所导致的库存约在750亿到1000亿美元之间。预先购买产生于市场上的价格波动。制造商和分销商经常定期进行特别的促销活动,如价格折扣、数量折扣、赠券、回扣,导致价格波动。其结果是客户的购买数量并不能反映他们当时的需要。这样的价格波动给供应链管理带来的麻烦是非常大的。如果远期购买象在食品行业那样成为行业通行做法,价格低时顾客购买数量会超过其实际需要量,价格高时顾客购买数量会停止购买直至库存消耗完毕。结果客户的购买方式并不反映其消费方式,购买数量的变动程度远远超过消费的变动程度,产生“牛鞭效应”。
四是配量和缺货赌博(rationing and shortage gaming)。当产品供不应求时,制造商经常向客户配量供应。如果制造商按照订货的比例向客户分配货源,一些客户就会有意夸大它们的需要量。一旦市场趋冷,订单取消就会纷至沓来。这种情况十分普通。八十年代计算机行业曾有几次预期DRAM芯片短缺,导致订单上升,各个客户同时向多个供应商发出订单,然后从能发货的第一个供应商购货并取消其他订单,给供应商带来了很大的麻烦。进入九十年代,惠普公司在推出LaserJet III打印机时也遇到了供不应求的情况并实行了配量供给,导致订单大幅度上升。由于对分销商的订单是否真实反映市场需求无法作出判断,惠普公司对订单取消作了一些限制,一些转卖商随即取消了订单。即便如此,由于配量期之后多余的库存和产能增加,惠普公司仍然付出了几百万美元的代价。  
为了解决“牛鞭效应”所带来的负面效果,许多企业作了有益的探索。针对需求预测方面的问题,一些企业尽可能获取最接近最终消费者的需求数据。以计算机行业为例,IBM、HP、Apple等公司都要求转卖商提供实际销售数据作为合同的一部分,各个转卖商必须向制造商提供中央仓库的提货数据。这些数据虽然比不上各个转卖商的店铺POS(point-of-sale)机提供的数据准确,但对于销售预测的需要已经很不错了。如果供应商与转卖商之间存在伙伴关系,两者还可以利用电子数据交换(EDI)分享信息。据统计,在美国消费品行业,1990年有20%的零售商订单是利用EDI传输的,1992年该数字接近40%,1995年该数字接近60%。一种更为彻底的方法叫做“卖主库存管理”(vendor-managed inventory,缩写VMI)或连续补充系统(continuous replenishment program,缩写CRP)。在这种方法中,渠道上家能够直接获取渠道下家的需求信息和库存情况,更新销售预测和对下家的供货计划。此时,渠道下家在供应链中成为一个被动的伙伴。坎贝尔汤料公司(CAMpbell Soup)、雀巢公司(Nestle)、纳比斯科公司(Nabisco)、宝洁公司(P&G)都与其客户建立了这种系统,库存节约可以达到25%。宝洁公司在其婴儿尿布供应链中与供应商3M公司和客户Wal-Mart公司都建立了VMI系统。此外,降低从订货到交货的时间间隔(lead time),也可以降低“牛鞭效应”的程度。  针对较大的订货批量所导致的订单波动,一些公司开始设法降低订货费用。纳比斯科公司采用EDI方式,进行无纸化、计算机辅助定货(computer-assisted ordering,缩写CAO),客户的订货订货频率上升、每次订货量下降。宝洁公司统一了各个业务单位的订货条款,大大简化了订货过程、降低了订货单据的数量。针对整车运输问题,一些制造商鼓励其客户订购不同产品的组合,整车运输,以代替过去整车订购单一品种产品的情况。这样在保持运输效率的情况下,大大提高了产品的订货频率。宝洁公司对订购混合库存(mixed -stock-keeping-unit)的分销商提供价格折扣。此外,利用第三方后勤服务公司也可以比较经济地进行小批量补充,即由后勤服务公司将相近地点的不同供应商的产品集中起来进行整车运输。  针对价格波动,制造商可以采取统一批发价格、减少不定期折扣的方式使分销商逐渐放弃“远期购买”方式。例如,宝洁、Kraft、Pillsbury等公司采取了“每日低价”(everyday low price,缩写EDLP)策略。  针对配量和缺货赌博,在出现供不应求时,一些公司开始根据过去的销售记录分配货源。此外,更加严格的订单取消制度也有助于减少夸大需求量的情况。


畅享论坛提示:看帖后顺手回帖,是对辛苦发帖者的鼓励,是美德。


等级:锁定用户
行业:互联网
职能部门:市场管理
城市:上海
金币:419815
top第1楼
我单位是一家零售商,我真的希望我的供应商都能像上述企业一样明智,但是这样的供应商太少了,有的放在我仓库的代销的产品,我在一年前就给厂商出了退货的单子,到现在他们也没有来取;还有两周前,我的一个供应商非要让我代销一批商品,我建议他先给我发过来他希望在我这里销售目标1/4数量的商品,他没有采纳我的意见,我跑过去跟他说,如果你的促销没有全面展开,这样风险太大,他还是听不进去,当这批产品到货的时候,入库检验的时候发现了70%的产品外观质量有瑕疵,我拒绝销售(这个供应商一直是我们的合作伙伴,不存在欺诈的行为);最后带着我的仓库管理人员、采购人员、产品经理到他的仓库去挑选合格产品,发现他的库存同样比例的产品有同样的问题,他们管理的基本功太差了,我十分无奈......像这样的事情太多了,管理的基本功太差!

等级:锁定用户
行业:互联网
职能部门:市场管理
城市:上海
金币:419815
 发表于 2003/7/14 11:48:02 | 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第2楼
目前国内,很少能做到让分销商提供相对准确的销售数据。

等级:锁定用户
行业:互联网
职能部门:市场管理
城市:上海
金币:419815
 发表于 2003/8/31 15:08:01 | 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第3楼

等级:经理
行业:贸易/进出口
职能部门:行政后勤
城市:重庆
金币:2490
 发表于 2003/8/30 17:18:21 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第4楼
看来我们是观点完全一致 我一直也是研究CPFR这一块的希望能继续交流啊 MSN wangcun771230@hotmail.com

等级:锁定用户
行业:互联网
职能部门:市场管理
城市:上海
金币:419815
top第5楼
一是信息手段的应用 二是订单整合,物流集中 三是外部协作,资源利用最大化 在追求0库存的现在,订单批次零散,数量不那么集中,这是必然的

等级:锁定用户
行业:互联网
职能部门:市场管理
城市:上海
金币:419815
 发表于 2003/8/21 17:02:29 | 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第6楼

等级:锁定用户
行业:互联网
职能部门:市场管理
城市:上海
金币:419815
 发表于 2003/12/5 18:01:30 | 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第7楼
so。。。

等级:锁定用户
行业:互联网
职能部门:市场管理
城市:上海
金币:419815
top第8楼
这是比较难做到的

等级:锁定用户
行业:互联网
职能部门:市场管理
城市:上海
金币:419815
 发表于 2004/3/19 18:27:06 | 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第9楼

等级:锁定用户
行业:互联网
职能部门:市场管理
城市:上海
金币:419815
top第10楼
ni zhenhao

等级:经理
行业:
职能部门:
城市:
金币:4659
 发表于 2005/1/6 17:20:43 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第11楼
武松醉打蒋门神、替施恩夺了快活林之后,中了张都监、张团练的计,几乎命丧飞云浦。武松杀了张都监的几名爪牙,寻思了半晌,怨恨冲天:“不杀得张都监,如何出得这口恨气!”便去死尸身边解下腰刀,选好的取把将来跨了,拣条好朴刀提着,直奔孟州城张都监的……

等级:锁定用户
行业:互联网
职能部门:市场管理
城市:上海
金币:419815
top第12楼

等级:助理
行业:
职能部门:
城市:
金币:82
 发表于 2005/12/9 22:19:23 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第13楼

等级:助理
行业:互联网
职能部门:总经理
城市:
金币:1922
 发表于 2006/3/17 10:16:54 | 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第14楼

等级:锁定用户
行业:互联网
职能部门:市场管理
城市:上海
金币:419815
 发表于 2003/8/30 17:17:13 | 博客 | 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子
top第15楼
那你们现在有跟供应商做协同吗?
(共 19 条) 上一页 1 2
您还未登录,不能对文章发表评论!请先登录
2020-02-20 04:30:51 380/2020-02-20 04:30:51 505/2020-02-20 04:30:51 536