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[原创]整车销售江河日下 售后服务渐成主业

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等级:助理
行业:
职能部门:
城市:北京
金币:409

随着汽车产业的逐渐成熟,整车销售的利润空将逐渐下滑,并向汽车后市场转移,中国汽车后市场市场空间虽大,却还未形成成熟的市场环境。因此,中国汽车后市场的巨大商机正在涌动。

在汽车业高度发达的欧洲,整车的销售利润只占整个汽车业利润的20%,零部件供应的利润占20%,修理、养护服务的利润则高达50%-60%。而在汽车产业逐步成熟的中国,据一份汽车经销商集团招商书中所示,汽车销售毛利率为4.4%,售后市场毛利率超过30%

随着今后车市竞争继续加剧,价格战继续进行,并愈演愈烈整车销售的数量和利润江河日下,车市的主业已开始从销售向服务位移。售后服务利润将是很多品牌厂商的过冬棉被。可以预见,今年汽车服务业将进入一个品牌化的新起点。

品牌化

整车需要品牌化,售后服务依然需要品牌化,可是,售后服务的流程都大同小异,在这种情况下,就要靠细节化的售后服务品牌来赢得消费者。

目前大多数消费者对汽车售后服务品牌的认知度并不高,因此,创造独特服务风格是车企凸显售后服务的根本出路。从上海通用推出售后服务品牌“别克关怀”开始,国内众多车企也陆续推出自己的售后服务品牌,如东风雪铁龙增推出了“家一样的关怀”,东风标致推出了“蓝色承诺”,上海大众有“Techcare大众关爱”,一汽大众则推出过“严谨就是关爱”,广汽丰田也增推出过“心悦服务”,奇瑞有“快·乐体验”,海马有“蓝色扳手”,江淮有“一家亲”,吉利则推出过“吉娃”。

从这些售后服务品牌来看,不同车企售后服务品牌的理念各有侧重,更多的是注重技术,也有注重人文关怀,有的注重尊贵体验。有些车企走专业路线,追求售后服务的专业性,把严谨的造车理念应用到售后服务上;有些车企走温情路线,立足于人文关怀,以人为本,把温暖延伸到服务上。

虽然有这些车企都推出了自己的售后服务品牌,并以不同的侧重点来展示自己的独特之处,但这样的效果并不明显,

广大数消费者其实对售后品牌的印象并不深,还有一部分消费者不知道自己爱车的售后服务品牌。这都说明车企的售后服务水平整体来说并不能让消费者满意。

售后服务品牌化是未来发展的一种趋势,但需要在做好售后服务基本功的前提下,再走品牌化经营的道路。车企就要在保证基础服务的同时,增加差异化服务,并提升服务的品质。要实现各品牌之间的差异化,可以通过企业不同的技术、文化、执行力等方面去创造具有自己独特的售后服务风格。否则,一味地空喊口号,雷声大雨点小,是不会得到消费者认可的。无论哪种品牌的服务,内容和质量永远是第一位的,如果售后服务品牌的建立与提升服务水平没有直接关联,仅仅是提出了一个口号,就没有多大意义。

进军二三线城市

售后服务品牌化是一个方向,另外还有一个方向,就是要进军二三线城市,随着“北上广”这些一线城市汽车保有量的急速增加,市场饱和是近在咫尺。转移市场也是各车企当务之急的事情。

中国汽车市场未来十年就在三四线城市,预计2020年三四线城市汽车市场将占到整个汽车市场份额的50%-60%同济大学汽车市场研究所陈荣章教授预测,工业和信息化部副部长苏波也增提到,未来十年中国汽车工业不会再爆发式增长,但三四线城市及农村市场将保障汽车业在未来十年或更长时间稳定增长。

企业的销售和布局情势,也证实了这一点:较早实行网络下沉的汽车生产企业东风日产最近销量飙升很快,其业绩也主要得益于此。2010年东风日产的销售数据显示,二三线城市对其整体的贡献已超过了50%。截至2011430日,东风日产一级营销网点达474家,二级网点达259家。东风悦达起亚也已经开始挖掘三四线市场了,在西藏、新疆还有内蒙古等经销店表现最好。一汽丰田早在几年前已经开始加紧在二三线,甚至四五六线市场的网点建设。

各汽车厂家都纷纷加快二三线城市的网点布局和品牌宣传,汽车销售的重心正在经历从一线市场向二三线市场的转移。作为汽车的售后市场向二三线转移也是必然,古话说,早起的鸟儿有虫吃,谁向二三线转移的快,谁就能先吃到虫子。



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